Volgen en leiden
Volgen en leiden (pacing and leading)
Stel: twee mensen zijn in gesprek in een kantooromgeving. Beiden staan met elkaar te praten, hangend met één arm op een archiefkast. Je wilt graag één van beiden even spreken maar je voelt ook dat het - abrupt onderbreken - van hun gesprek niet goed voelt. Je stemt af op de persoon die je wilt spreken. Je volgt hem letterlijk door er bij te gaan staan, oog contact te maken, terwijl je ook met één arm op een archiefkast hangt en hem het signaal geeft dat jij je in dezelfde staat van zijn begeeft als hij. Onbewust zal deze persoon het gevoel krijgen dat jij betrokken bent in het gesprek met als gevolg vaker oogcontact en deelname aan het gesprek. Wanneer je een paar keer hebt mee geknikt en matchend bent opgetreden besluit je langzaam maar zeker je houding te veranderen. Je stopt met hangen en gaat over op een actieve rechte houding. Wanneer je voldoende rapport hebt zul je merken dat deze persoon met je mee beweegt en ook een meer actieve houding aanneemt. Vanaf dat moment kun jij moeiteloos gaan leiden in het gesprek. Je bent overgegaan van volgen naar leiden.
Eén op één gelden dezelfde regels als bij rapport. Door de ander eerst centraal te stellen en hem of haar te volgen, stem je af op de ander. Je sluit als het ware aan bij de ander, daar waar hij of zij op dat moment is qua gevoel en beleving. Wanneer je in rapport bent kun je de overgang maken van volgen naar leiden waarop de andere persoon (onbewust) op een natuurlijke manier mee zal gaan. Dit kan in houding, gedrag, stemgebruik, ademhaling, woorden, etc.
Van volgen naar leiden: 10 tips
Hieronder volgen 10 gedragingen waarbij geleidelijk de verschuiving optreedt van volgen naar leiden:
- Aandachtig luisteren: afstemmen/knikken, “hmm hmm” zeggen.
- Samenvatten: “Als ik het goed begrijp dan zeg je…”
- Exploreren/verkennen: “Wat deed jouw broer toen?”
- Sturende vragen stellen: “Wil jij eens nagaan wat je nodig hebt?”
- Alternatieve interpretaties geven: “Wat je ervaart helpt jou te helen op dat stuk”
- Open instructies: “Misschien voel je nu wat het effect is?”
- Gesloten instructies geven: “Ga met je aandacht naar dat gevoel”
- Uitdagen: “Wat nu als iedereen alleen maar met jou wilt optrekken”
- Confronteren: “Je zegt wel dat je dat gaat doen, maar ik geloof er nog niks van!”
- Provoceren: “Jij bent een man, en mannen kunnen nu eenmaal maar één ding tegelijk.”
Tip: teveel of te snel leiden gaat ten koste van het rapport. Neem voldoende tijd om eerst te volgen en rapport op te bouwen alvorens te gaan leiden.